De B2B wake up call: B2B-kopers vertonen consumentengedrag

Privé-ervaringen beïnvloeden ook zakelijke verwachtingen en dus ook het uiteindelijke aankoopgedrag. Wat een B2B-klant ervaart tijdens het boeken van zijn vakantie of het mobiel bankieren met zijn particuliere rekening, verwacht hij ook van de zakelijke bediening die hij ontvangt. Denk hierbij aan de mogelijkheid om online producten of diensten af te nemen of direct inzicht in te krijgen in hoe de zaken ervoor staan via een app op zijn smartphone.

Maar vooral het B2B-oriëntatieproces verloopt steeds meer zoals bij een particuliere aankoop. Nog voordat de klant in direct contact komt met de verkooporganisatie gaat hij zelfstandig op zoek naar informatie. Net als veel consumenten raadpleegt de B2B-klant websites, social media, zijn eigen relatienetwerk en experts. En deze ontwikkeling gaat harder dan je zou denken.

De belangrijkste inzichten uit onderzoek

Zo blijkt uit onderzoek van Avanade dat 61% van de B2B-kopers bronnen van derden raadpleegt voordat ze contact zoeken met de verkoopafdeling van een bedrijf. Nog belangrijker: de invloed van deze bronnen, die losstaan van het desbetreffende bedrijf, is groot. Voor 89% vormen deze bronnen een belangrijke factor bij het nemen van de aankoopbeslissing. En om de cirkel weer rond te maken: 42% van de B2B-kopers deelt hun ervaringen vervolgens weer op social media als LinkedIn en Twitter.

“61% van de B2B-kopers raadpleegt social media, hun relatienetwerk, experts of websites van derden en voor 89% vormen deze een belangrijke factor bij de aankoopbeslissing”

Aan de slag… Werk samen met derde partijen die waarde kunnen toevoegen aan de reis van jouw klant

De invloed van derden en social media zijn voor de aankoopbeslissing dus vele malen belangrijker dan de interactie met jouw salesafdeling. Zorg daarom dat je hier vanuit je marketingstrategie grip op hebt. Breng de triggers (zoekmachines, vergelijkingssites, communities) die een klant tijdens zijn reis beïnvloeden in kaart en zoek de samenwerking op. Het gericht (samen)werken met de voor jouw business relevante social platforms is belangrijker dan ooit en neemt de rol van de traditionele relatiemanager grotendeels over. Het stelt je in staat om te luisteren en te leren van de betreffende social partners, prospects en klanten en helpt je te bepalen hoe je hierop het best in kunt spelen en aan welke content je doelgroep echt behoefte heeft.

“Social platforms nemen een deel van de rol van relatiemanager over”

Geef daarnaast je medewerkers de tools, processen en informatie in handen om prospects en klanten in dit nieuwe social ecosysteem voor je te winnen en eventuele uitdagingen proactief op te lossen. Zo laat je de invloed van derden vóór je in plaats van tegen je werken, help je prospects zich door de salesfunnel te bewegen en stimuleer je engagement bij bestaande klanten.

Een mooi voorbeeld hiervan is IBM. IBM merkte dat traditionele kanalen, zoals telemarketing en e-mail, weinig opleverden bij het verkopen van hun web-based diensten. Daarom lanceerden ze een intelligent listening programma, waarmee ze op social media luisterden wat voor discussies er plaatsvonden rondom het onderwerp cloud computing. Door middel van een RSS-feed verzamelden hun salesmedewerkers content die paste bij discussies die ze tegenkwamen en deelde zij deze kennis vervolgens weer op hun eigen social media kanalen en persoonlijke profielpagina’s. Het resultaat? Tien nieuwe bestellingen op de eerste dag en in het eerste kwartaal vier keer meer bestellingen dan hetzelfde kwartaal het jaar ervoor.

#B2B marketing

Benieuwd naar de andere verschuivingen in B2B?

In onze whitepaper ‘De B2B wake up call’ gaan we uitgebreid in op 4 verschuivingen. Laat je e-mailadres achter en ontdek onze inzichten uit onderzoek, praktische tips en inspirerende best practices. Constateer jij nog andere fundamentele veranderingen of wil je verder praten over de nieuwe manier van werken binnen B2B? Dan hoor ik het natuurlijk graag!