Het spel van groei op korte en lange termijn Boardroom Issue

Het wordt tijd om vanuit het eigen business model weer ondernemingswaarde te creëren vanuit markt- en klantstrategie. Zowel door commerciële prestatieverbetering op korte termijn als waardecreatie op lange termijn.

Blijvende kostenfocus, maar ook weer aandacht voor groei nodig

Veel bedrijven blijven zich richten op kostenbeheersing en effectiviteit in hun organisatie. Uiteindelijk moet groei aan de marktkant gerealiseerd worden. Wat zien we hiervan terug in de plannen en initiatieven?

Business model aanpassen aan nieuwe werkelijkheid

De crisis heeft druk gezet op bestedingen en investeringen. Voor veel bedrijven is de volledige marktsetting de laatste jaren echter drastisch en structureel veranderd. Het cocktail van vraaguitval, veranderend consumentengedrag, toegenomen transparantie, wetgeving en nieuwe (online)concurrentie is voor veel ondernemingen explosief gebleken.   
Internet en mobiele digitale technologie vormen drivers achter toegankelijkheid en transparantie van informatie en aanbod, 24/7 plaats en tijdsonafhankelijk communiceren, aankoop en switchgemak van leveranciers, ‘targeted marketing’ en de herinrichting van processen in de keten en bedrijf.
Veel markten waren voor de crisis al in beweging, maar deze bewegingen zijn versneld. Ondernemingen worden gedwongen hun business model aan te passen om succesvol blijven. Dit proces is in veel sectoren volop gaande. Recente voorbeelden als Pouw Automotive, OAD, ECI, Free Record Shop en Polare laten de gevolgen zien als dit te lang duurt.

Focus ook weer op groei vanuit de markt

De afgelopen jaren heeft veel focus gelegen op efficiency. Terecht, en veel organisaties gaan nog slagen maken. Gelukkig komen steeds meer signalen dat (macro)economisch herstel aanbreekt. Binnen de nieuwe maatschappelijk-economische realiteit willen bedrijven weer groeien. Groei die alleen wordt gerealiseerd door waarde te bieden aan klanten die bereid zijn daarvoor te betalen. Daarmee komen we op het domein van markt- en klantstrategie, zowel gericht op groei op de korte termijn als op langere termijn.

Korte termijn groei vooral door prestatieverbetering

Korte termijn groei vergt sturing op omzet en winstgevendheid door binnen de bestaande marktstrategie alle mogelijkheden te benutten om de commerciële performance te optimaliseren. Dat kan door aan vier knoppen te draaien.

  • Bereik de juiste klanten. Meer klanten in de doelgroep bereiken, met de juiste beslissers in contact komen, bestaande klanten vasthouden.
  • Verhoog de impact van proposities zodat concrete beloften van producten en diensten aansluiten bij klantbehoeften.
  • Effectieve inzet van kanalen en media moeten het mogelijk maken dat dialoog, aankopen en service effectief verlopen.
  • Regie van commerciële processen verbeteren door overbodige stappen te elimineren, betere interne samenwerking en te sturen op adequate informatie.

Lange termijn groei richten op waardecreatie van straks

Toekomstige groei wordt bepaald door fundamentele keuzes in marktstrategie. Dat vergt inzicht en visie op de markt ‘van 2020’ en de mogelijkheden van uw eigen organisatie. Hoe kun je als organisatie de markt vormgeven, een product- of dienstcategorie claimen en klantvoorkeur bereiken? Hier gaat het echt om strategische keuzes voor een eigen businessmodel en strategische commerciële initiatieven die bepalend zijn voor de toekomst. Geen lijvige plannen, maar doordachte strategische marktinitiatieven. Wat zien we hiervan terug in de plannen van uw onderneming?

Verschillende competenties

Het realiseren van groei op korte termijn vraagt om andere competenties dan de groei van straks. Korte termijn groei gaat steeds meer om optimaliseren: ‘operational excellence in marketing’. Creëren van lange termijn groei vergt strategisch en innovatief vermogen en de kracht om dat te vertalen naar de praktijk. Voor beide geldt dat een combinatie van factbased, creatief en ondernemend vermogen de sleutel is voor groei. Speelt uw organisatie eigenlijk al het spel van groei op korte en lange termijn? En zijn de juiste competenties aan boord?

#Boardroom Issue